Het vaststellen van de juiste prijs voor je e-commerce producten is een gebalanceerd spel, zonder duidelijke regels en met intense concurrentie. Kies na verloop van tijd de juiste prijs en je kunt klanten voor je winnen, loyale kopers creëren en je bedrijf laten groeien voor de komende jaren. Kies de verkeerde prijs en alles kan snel fout gaan.
Dus, hoe kunnen e-commerce en Pricing Managers de juiste prijsstrategie of combinatie van strategieën kiezen? In deze uitgebreide gids behandelt Omnia 17 effectieve prijsstrategieën in e-commerce en biedt advies om het juiste actieplan voor jouw bedrijf te vinden.
Wat zijn e-commerce prijsstrategieën?
E-commerce prijsstrategieën zijn benaderingen die online bedrijven gebruiken om de prijzen van hun producten of diensten vast te stellen, aan te passen en te handhaven in de loop van de tijd. Deze strategieën houden rekening met de omzetdoelen van het bedrijf, productiekosten en andere KPI's zoals de klantwaarde op lange termijn (CLV) en de gemiddelde orderwaarde (AOV).
Wat is het verschil tussen een prijsstrategie en een prijsregel?
Een prijsstrategie is het concept op hoog niveau achter prijsbeslissingen en -beleid, terwijl een prijsregel doelgericht is en gaat over de daadwerkelijke uitvoering van die strategie.
Misschien kiest een retailer bijvoorbeeld voor een premium prijsstrategie, waarbij een product hoger wordt geprijsd dan het marktgemiddelde om de waargenomen waarde te vergroten; bijvoorbeeld een zwarte stoel duurder prijzen dan het gemiddelde van alle zwarte stoelen. De prijsregel in dit geval is de concrete vertaling van een prijsformule voor een product of productgroep. In het Omnia-platform zou dit betekenen:
Nieuwe prijs = Gemiddelde marktprijs x 1,2
Dus de prijs wordt berekend en vastgesteld op 20% hoger dan het marktgemiddelde van die dag. Met Omnia kan dit ook worden gecombineerd met voorwaarden, filters en meer. De complexiteit van een regel is grenzeloos.
Top prijsstrategieën voor retail en e-commerce
Er zijn talloze voorbeelden van prijsstrategieën in e-commerce, dus we hebben hieronder een lijst samengesteld van 17 veelvoorkomende soorten prijsstrategieën:
- Dynamische prijsstelling (dynamic pricing)
Dynamische prijsstelling of dynamic pricing is een strategie waarbij bedrijven of retailers door de dag heen continu prijzen aanpassen om marges te optimaliseren en de verkoop te verhogen. De strategie past variabele prijzen toe in plaats van vaste prijzen, wat betekent dat ze geen vaste prijs voor een seizoen hoeven vast te stellen, maar in plaats daarvan kunnen inspelen op de voortdurend veranderende markt.
Het is belangrijk op te merken dat, hoewel de twee strategieën vaak door elkaar worden gehaald, dynamische prijsstelling aanzienlijk verschilt van gepersonaliseerde prijsstelling, die zich richt op het gedrag van een individuele consument en productprijzen aanpast op basis van hun eerdere winkelervaring.
- Premium prijsstelling
Bedrijven die een premium prijsstrategie gebruiken, willen hun prijsniveau hoger houden dan de concurrentie. Dit kan gepaard gaan met communicatie en branding die aan klanten laat zien waarom de hogere prijs gerechtvaardigd is.
Om een premium prijsstrategie te laten werken, moeten verkopers meestal een combinatie hebben van een sterk merkimago, unieke aanbiedingen of innovatieve producteigenschappen. Voorbeelden van bedrijven met een premium prijsstrategie zijn Rolex, Apple en luxe modemerken zoals Louis Vuitton en Chanel.
- Competitieve prijsstelling
Een van de meer gebruikelijke prijsstrategieën in e-commerce is competitieve prijsstelling, waarbij verkopers hun prijzen baseren op de prijzen van concurrenten.
Competitieve prijsstelling wordt meestal gebruikt door bedrijven die actief zijn in concurrerende markten of markten met vrij gelijkaardige producten en weinig differentiatie, omdat alle verkopers dan proberen dezelfde klanten te winnen. Een competitieve prijsstrategie betekent niet altijd dat de concurrentie wordt onderboden, maar eerder dat de prijzen in verhouding worden gesteld tot die van concurrenten; dit kan betekenen dat de productprijzen lager, hoger of hetzelfde worden vastgesteld als die van concurrerende verkopers.
Het uitvoeren van een competitieve prijsstrategie met handmatig onderzoek kan veel tijd kosten en is uitdagend in de snel veranderende e-commerceomgeving van vandaag. Om prijsaanpassingen voor aanbiedingen in real-time te maken, gebruiken de meeste bedrijven een vorm van dynamic pricing software.
- Waarde-gebaseerde prijsstelling
Waarde-gebaseerde prijsstelling, ook wel waarde-toegevoegde prijsstelling of prijsstelling op basis van waargenomen waarde genoemd, is een krachtige strategie die een diep begrip vereist van de markt en van de waarde die jouw producten bieden aan potentiële klanten. Verkopers kunnen waarde-gebaseerde prijsstelling gebruiken om de perceptie van consumenten over jouw product te vormen. Wil je jezelf positioneren als een luxemerk, of de beste prijs-kwaliteitoptie zijn? Stel je prijs hierop af.
Het implementeren van waarde-gebaseerde prijsstelling vereist uitgebreid onderzoek naar je doelgroep en wat de concurrentie doet, evenals reflectie op en afstemming met je bedrijfsdoelstellingen. Het zal een gezamenlijke inspanning vereisen binnen de organisatie, maar kan een zeer samenhangende en effectieve prijsstrategie opleveren.
- Prijsdiscriminatie
Prijsdiscriminatie, ook wel prijsdifferentiatie genoemd, is een strategie die door e-commercebedrijven wordt gebruikt om winst te maximaliseren door verschillende prijzen te rekenen aan verschillende klanten voor hetzelfde product of dezelfde dienst, op basis van kenmerken van de klant. Het doel is om zoveel mogelijk consumentensurplus te benutten en extra inkomsten te genereren op basis van de bereidheid van individuele klanten om te betalen.
Om deze strategie te gebruiken, maken verkopers gebruik van grote hoeveelheden klantgegevens, waaronder browsegeschiedenis, aankooppatronen, demografische informatie en geografische locatie. Deze gegevens worden gebruikt om klanten in verschillende groepen te segmenteren op basis van hun voorkeuren, gedrag en koopkracht.
Zodra klantsegmenten zijn geïdentificeerd, kunnen de prijzen worden afgestemd op de kenmerken van elk segment. Bijvoorbeeld, klanten die in het verleden een hogere bereidheid tot betalen hebben getoond, kunnen een hogere prijs worden aangerekend, terwijl prijsgevoelige klanten kortingen of promoties kunnen ontvangen om aankopen aan te moedigen.
Het succes van prijsdiscriminatie in e-commerce hangt sterk af van geavanceerde data-analyse en algoritmische prijsstellingssystemen. Door gebruik te maken van klantgegevens en marktomstandigheden kunnen bedrijven hun prijsstrategieën optimaliseren om de inkomsten en winstgevendheid te verhogen. Het is echter belangrijk op te merken dat prijsdiscriminatie ook zorgen kan oproepen over eerlijkheid, privacy en mogelijke consumententerugslag als het op een manier wordt geïmplementeerd die als discriminerend of uitbuitend wordt ervaren.
- Odd-even prijsstelling
Odd-even prijsstrategie valt onder de categorie psychologische prijsstrategieën en maakt gebruik van de psychologie van getallen om consumentengedrag te beïnvloeden. Oneven prijzen, zoals €5,99, worden vaak gebruikt, maar ook even prijzen, zoals €6,00, hebben hun eigen psychologische impact. Deze strategie kan op verschillende manieren worden toegepast, van het aanbieden van strategische kortingen tot het proberen een gedenkwaardig prijsniveau te creëren.
Bijvoorbeeld, kijk naar het verschil tussen hoe het luxe juwelenmerk Tiffany & Co even prijsstelling gebruikt en hoe het meer betaalbare merk Kay Jewellers oneven prijsstelling gebruikt.
Klanten die bij Tiffany & Co komen, zoeken luxe items en zijn waarschijnlijk minder prijsgevoelig, dus gebruikt het bedrijf even prijzen.
Consumenten op de Kay Jewellers-website zijn mogelijk meer geïnteresseerd in het vinden van een deal, dus eindigen veel van hun prijzen op .99 of .95.
- Charm-pricing
Charm-prijsstelling of charm pricing, ook wel psychologische prijsstelling genoemd, is vergelijkbaar met odd-even prijsstelling, omdat het gebruik maakt van prijzen om een emotionele reactie op te roepen en actie te stimuleren. Deze strategie wordt vaak gezien in late-night infomercials, waarbij potentiële kopers kunnen worden beïnvloed door een prijs die eindigt op ".99" of ".95" om een impulsieve aankoop te doen. Maar infomercials zijn niet de enige plek waar charm-prijsstelling wordt gebruikt; veel retailers passen elementen van deze prijsstrategie toe.
Er zijn een aantal theorieën waarom charm-prijsstelling zo effectief is:
- Een gevoel van verlies: Dit is wanneer consumenten een product waarderen op basis van het verlies dat ze voelen zonder het product, in plaats van de winst. In de westerse wereld lezen de meeste consumenten prijzen van links naar rec
hts, waardoor er een grote kans is dat ze het eerste cijfer als referentiepunt beschouwen. Onder deze theorie voelt €599 heel anders aan dan €600, zelfs al is er slechts een verschil van €1.
- Een gevoel van winst: Aan de andere kant kunnen consumenten het gevoel hebben dat ze iets gewonnen hebben, bijvoorbeeld geld bespaard, wanneer ze charm-prijsstelling zien. Als de hogere prijs van €600 als referentie wordt genomen, dan betekent de lagere prijs van €599 dat je iets hebt gewonnen en €1 hebt bespaard. Deze theorie sluit goed aan bij prijzen die eindigen op .99 of .95, wat consumenten kan laten denken dat ze korting krijgen.
- Specificiteit: Bij een charm-prijsstrategie is de prijs van een artikel zo specifiek dat het een psychologische reactie kan uitlokken bij klanten, die geloven dat het correct is geprijsd. Dit is vooral relevant als de prijs fractioneel is, wat betekent dat deze eindigt op centwaarden.
Voorbeeld: Uniqlo
Hoewel het kledingmerk zelden uitverkoop heeft, geven ze klanten het idee dat ze een goede deal krijgen door bijna elke prijs te laten eindigen op "-9.90" of "-4.90".
- Bundel prijsstelling
Bundelprijsstelling, ook wel een bundel prijsstrategie of bundel pricing genoemd, is een strategie die bedrijven gebruiken om meer items met hogere marges te verkopen, terwijl klanten een korting krijgen voor het vergroten van hun bestelling. Producten worden "gebundeld" zodat klanten verschillende producten als pakketdeal krijgen, wat hen minder kost dan wanneer ze de inbegrepen producten afzonderlijk zouden kopen. Dit stimuleert aankopen door een hogere waargenomen waarde en kostenbesparingen te creëren.
E-commercebedrijven selecteren doorgaans complementaire of gerelateerde producten en combineren deze in bundels om grotere aankopen aan te moedigen, de gemiddelde orderwaarde te verhogen en klanttevredenheid te verbeteren. Door gebundelde producten tegen een korting aan te bieden, kunnen bedrijven prijsgevoelige klanten aantrekken, de verkoop van minder populaire producten stimuleren en een concurrentievoordeel creëren op de markt.
- Promotionele prijsstelling
Een promotionele prijsstrategie in e-commerce houdt in dat er tijdelijke prijsverlagingen of kortingen worden aangeboden op producten of diensten om urgentie te creëren, de verkoop te stimuleren en klanten aan te trekken. De voornaamste doelen zijn meestal het verhogen van het verkoopvolume, het opruimen van overtollige voorraden, het introduceren van nieuwe producten of het verkrijgen van een concurrentievoordeel.
Promotionele prijsstelling kan verschillende vormen aannemen, zoals procentuele kortingen, "buy-one-get-one" (BOGO) aanbiedingen, tijdelijke aanbiedingen, flash sales, kortingscodes of gratis verzending. Deze promoties kunnen worden geadverteerd of aangeboden via elk kanaal, van e-mailmarketing en sociale media tot online advertenties of banners op de website.
- Predatoire prijsstelling
Een predatoire prijsstrategie in e-commerce verwijst naar een praktijk waarbij een bedrijf opzettelijk extreem lage prijzen hanteert voor zijn producten of diensten met de bedoeling concurrenten uit de markt te drijven of nieuwe toetreders af te schrikken. Door producten gedurende een langere periode onder de kostprijs of met verlies te verkopen, streeft de predatoire prijstrekker ernaar concurrenten uit te schakelen en vervolgens de prijzen te verhogen zodra deze uit de markt zijn verdwenen.
Predatoire prijsstelling wordt vaak als anti-competitief beschouwd en is in veel rechtsgebieden illegaal, omdat het in strijd is met mededingingswetten die zijn opgesteld voor consumentenbescherming en om eerlijke concurrentie op de markt te waarborgen.
- Penetratieprijsstelling
Een penetratieprijsstrategie of penetration pricing strategie wordt vaak gebruikt door online verkopers en ondernemers om klanten aan te trekken voor nieuwe producten die op de markt worden gebracht. Het houdt in dat aanvankelijk een lagere prijs wordt aangeboden dan die van concurrenten om meer kopers te verleiden tot aankoop. Het doel is om marktaandeel te verwerven, gevestigde verkopers te onderbieden en nieuwe klanten aan te trekken die trouw zullen blijven, zelfs nadat de prijzen weer worden verhoogd.
Voor deze e-commerce prijsstrategie is het echter van belang dat er een grote vraag naar het product is. Zonder een aanzienlijk marktbereik wordt penetratieprijsstelling minder effectief. Het is ook belangrijk om de prijsverhogingen geleidelijk door te voeren om te voorkomen dat concurrenten hun eigen penetratieprijsstrategie toepassen en klanten weglokken. Bedrijven die een penetratieprijsstrategie hanteren, hebben prijsmonitoring software nodig om gemiddelde marktprijzen over een bepaalde periode te volgen en analyseren, en vervolgens de gegevens te gebruiken om de introductieprijzen te berekenen.
- Afroomprijsstelling
Bij een afroomprijsstrategie wordt het product aanvankelijk hoog geprijsd en later verlaagd, in tegenstelling tot het starten met een lage prijs zoals bij penetratieprijsstrategieën. Deze aanpak is gericht op het maximaliseren van kortetermijnwinsten en het segmenteren van klanten op basis van hoeveel ze bereid zijn te betalen, en wordt vaak gebruikt voor innovatieve producten en producten met een hoge vraag.
De topklanten, de meest loyale, zullen kopen tegen hoge prijzen. De verkoper kan dan doorgaan met het bedienen van nieuwe klantgroepen door de prijs geleidelijk te verlagen ("afromen"). Deze praktijk gaat door totdat de basisprijs is bereikt.
Afroomprijsstelling kan een goede manier zijn om snel inkomsten te genereren en zelfs break-even te draaien met een lager aantal verkopen, maar bedrijven moeten het hoge prijsniveau kunnen verantwoorden, vooral als de markt verzadigd is en klanten andere laaggeprijsde alternatieven hebben om uit te kiezen.
Een voorbeeld uit de praktijk: Samsung. Wanneer een nieuwe mobiele telefoon wordt gelanceerd en de vraag hoog is, wordt de prijs hoger gezet om meer inkomsten te genereren en marktaandeel en aandacht van concurrenten zoals Apple te krijgen. Het nieuwste model kan bijvoorbeeld beginnen bij €1.819,00. Nadat de vraag en hype zijn afgenomen, verlaagt het bedrijf de prijs geleidelijk om meer klanten te bereiken. Samsung Galaxy-telefoons zijn bijvoorbeeld geprijsd om marktaandeel van de iPhone te veroveren.
- Prijsoptimalisatie
Prijsoptimalisatie, ook wel dynamic pricing genoemd, is een praktijk die wordt gebruikt door de meeste e-commercebedrijven en houdt in dat gegevens van klanten en de markt worden geanalyseerd om de optimale prijs voor een product te berekenen en vast te stellen. Het doel is om het ideale prijsniveau te vinden dat klanten aantrekt en tegelijkertijd de verkoop en winst maximaliseert. De soorten gegevens die worden gebruikt, variëren van demografische en enquêtegegevens tot historische verkoop- en voorraadgegevens.
Prijsoptimalisatie lijkt op dynamische prijsstelling, maar terwijl de eerste meer een langetermijnproces kan zijn, is de laatste meer gericht op snelle veranderingen en past het prijzen aan op basis van realtime gegevens.
- Surge pricing
Surge pricing is een prijsstrategie waarbij prijzen tijdelijk worden verhoogd als reactie op hoge vraag en beperkte beschikbaarheid. Het wordt gebruikt in veel sectoren, van gastvrijheid en toerisme tot entertainment en detailhandel. Hier zijn drie veelvoorkomende soorten surge pricing:
- Tijdsgebonden: Past prijzen aan op basis van het tijdstip van de dag of tijdens speciale evenementen en verwachte of actuele piekperioden in de vraag. Online retailers verhogen bijvoorbeeld de prijzen tussen 9.00 uur en 17.00 uur wanneer klanten tijdens kantooruren online winkelen, evenals tijdens grote, branchegerelateerde evenementen zoals de Olympische Spelen voor verkopers van sportartikelen.
- Weergebonden: Integreert weersvoorspellingen in de prijsbeslissingen. Wanneer er gunstige weersomstandigheden worden verwacht, worden de prijzen verhoogd. Als de weersvoorspelling bijvoorbeeld belooft dat de zomer mooi weer brengt, kunnen de prijzen voor strandartikelen, zomerkleding en barbecues worden verhoogd in afwachting van een grotere vraag.
- Locatiegebonden: Past prijzen aan op basis van de geografische locatie van de koper. Dit wordt vaak waargenomen in drukke steden of gebieden met een hoog inkomen, waar klanten een hogere betalingsbereidheid hebben. Daarnaast kan surge pricing worden toegepast in gebieden met bovengemiddelde verzendkosten, wat resulteert in hogere prijzen.
- Verliesleidende of ‘loss leader’ prijsstrategie
Verliesleidende prijsstelling, vaak gebruikt als onderdeel van een penetratieprijsstrategie, houdt in dat bepaalde producten opzettelijk met verlies worden verkocht om klanten aan te trekken en extra verkoop van andere producten met hogere marges te stimuleren. Het doel is om klanten te lokken met aantrekkelijke prijzen voor populaire of essentiële artikelen, in de hoop of verwachting dat ze extra aankopen zullen doen van complementaire of duurdere producten.
Hoewel het eerste product met verlies wordt verkocht, is de strategie gericht op het genereren van winst door de verkoop van bijbehorende producten of diensten. Een effectieve implementatie vereist een zorgvuldige productselectie, prijsanalyse en begrip van klantgedrag om de algehele winstgevendheid van het bedrijf te waarborgen.
- Honeymoon-prijsstelling
Net als penetratieprijsstelling zet honeymoon-prijsstelling de aanvankelijke productprijs laag tijdens de lancering om klanten aan te trekken. Deze strategie is gebruikelijk in abonnementsmodellen, waarbij een laag geprijsd startaanbod klanten lokt, die vervolgens behouden moeten worden. Het behouden van klanten in dit model kan haalbaar zijn, omdat het wisselen van aanbieder duur of te tijdrovend kan zijn voor de klant.
- Yield pricing
Yield pricing is een prijsstrategie die het vaakst wordt gezien in de luchtvaart- en hotelindustrie. Hierbij worden verschillende prijzen gehanteerd afhankelijk van wanneer de klant de aankoop doet. Vliegtuigtickets, bijvoorbeeld, worden geprijsd op basis van waar je je bevindt in de boekingsperiode: vroeg boeken geeft klanten een lagere prijs, terwijl late boekingen een hogere prijs hebben. Dit stelt luchtvaartmaatschappijen in staat om lege stoelen en verloren winsten te voorkomen.
Hoe kies je de juiste prijsstrategie voor jouw e-commerce bedrijf?
Het kiezen van de juiste e-commerce prijsstrategie vereist zorgvuldige analyse en overweging, en het is belangrijk op te merken dat de meeste verkopers een combinatie van strategieën gebruiken. Hier zijn vijf belangrijke stappen om je onderzoek en besprekingen te begeleiden bij het ontwikkelen van je prijsstrategie:
- Begrijp je markt en klanten: Voer onderzoek uit om inzicht te krijgen in klantvoorkeuren en marktdynamiek.
- Analyseer kosten en winstmarges: Evalueer uitgaven en bereken gewenste winstmarges om de haalbaarheid te beoordelen.
- Overweeg je bedrijfsdoelen en waardepropositie: Stem de prijsstelling af op je doelen en unieke waardepropositie.
- Test, monitor en pas je strategie aan: Implementeer en evalueer voortdurend je prijsbenadering om de resultaten te optimaliseren.
- Blijf flexibel en evalueer regelmatig je prijzen ten opzichte van de concurrentie: Houd de markt in de gaten en pas prijzen indien nodig aan om concurrerend te blijven.
Na verloop van tijd moeten prijsstrategieën zich aanpassen en evolueren, zowel om bij te blijven in de markt als om te voldoen aan de behoeften van het merk en het productassortiment. Terwijl je je prijsstrategieën opbouwt, implementeert en uitvoert, kan Omnia Retail naadloos elke door jou gekozen strategie automatiseren, waarbij elke combinatie van regels wordt gecombineerd met geavanceerde machine learning en AI-algoritmen.
Leer hier meer over onze dynamic pricing software of dynamische prijsstelling software, of bekijk onze prijsmonitoring software pagina voor meer informatie: