Hoe behouden bedrijven als Amazon zo'n groot marktaandeel? En hoe houden ze hun prijzen laag zonder winst te verliezen?
Het antwoord ligt in hun prijsstrategie. Amazon en vele andere organisaties die lage prijzen bieden én winstgevend blijven, werken vanuit een speciale strategie die de "High-Runner Strategy" wordt genoemd.
Een high-runner strategie, hoe werkt dat? En is het de juiste prijsstrategie voor jou? In deze blog geven we je een korte introductie van deze strategie, en helpen je vervolgens om uit te vinden of dit de juiste optie is voor jou.
Wat is een high-runner product?
Een high-runner product is een andere term voor de best presterende producten in je winkel. Dit zijn de producten die de meeste views, clicks en aankopen hebben: de producten waar je doelgroep graag naar zoekt. Ze zijn over het algemeen zeer elastisch en uiterst gevoelig voor prijsveranderingen op de markt.
Een goed voorbeeld van een high-runner product is een top-of-the-line smartphone. Een verschil van € 50-100 tussen deze producten (een korting van 10%-20% op een artikel van € 500) maakt een groot verschil in het aantal clicks en aankopen. Hoe hoger de korting, hoe meer verkopen.
Hieronder zie je een voorbeeld van een zoekopdracht naar een Samsung TV. Welke link denk je dat de consument als eerste aanklikt?
De meeste consumenten kiezen de goedkoopste optie - in dit geval de TV van €544. Andere retailers blijken voor dit product een te hoge prijs te vragen; ook al is de prijs slechts 4,59% (€25) hoger dan die van de laagst geprijsde concurrent.
De High-Runner Strategie
Met een high-runner strategie geef je een flinke korting op deze high-visibility producten om het aantal clicks naar je website te verhogen. Zo krijg je meer verkeer naar je website en stijgt het aantal verkopen van dat product.
Dit is pas de eerste stap van het proces, en als je dit voor elk product in je assortiment zou doen, zou je uiteindelijk geld verliezen op de marges. Daarom ligt het mooie van deze strategie in wat je doet met het toegenomen verkeer.
Cross-sells en up-sells
Zodra je dit verkeer naar jouw website hebt, kun je de consument up-sells en cross-sells aanbieden van inelastische producten tegen de volle prijs. En hier maak je jouw marges.
Om terug te komen op ons voorbeeld voor de televisie: hier laten retailers hun klanten tijdens het afrekenen een muurbeugel en een HDMI-kabel als add-ons zien. Veel consumenten die al €544+ uitgeven aan een televisie, denken geen twee keer na over deze producten of stoppen met het vergelijken met de concurrentie.
In plaats daarvan gaan ze door met producten aan hun winkelwagen toevoegen en betalen ze voor het gemak van een complete levering. Daarnaast betalen ze voor de zekerheid dat de producten goed op elkaar aansluiten, zodat ze geen gedoe hebben met terugsturen van een product.
Prijsperceptie
Een andere manier om de high-runner strategie in te zetten is om op bewuste wijze verandering aan te brengen in hoe de consument naar je winkel kijkt. Dit is de strategie van Amazon, en is deels verantwoordelijk voor de wereldwijde groei van het bedrijf.
Als je jezelf consequent naar buiten brengt als degene met de laagste prijs voor verschillende items met een hoge zichtbaarheid, zullen consumenten jouw winkel associëren met producten voor lage prijzen, maar van hoge kwaliteit. Als gevolg daarvan word je de standaard winkel voor al hun behoeften in jouw niche en verhoog je hun loyaliteit aan jouw winkel.
Amazon heeft zich gepositioneerd als een one-stop-shop voor bijna elk product dat een consument nodig heeft. Maar als je kijkt naar de werkelijke prijzen, zijn veel van de producten concurrerend geprijsd met de rest van de markt.
Omgekeerd geldt hetzelfde, en dit heeft een nog groter effect: als je consequent te duur geprijsd bent voor high-runner producten, zal de loyaliteit van de consument afnemen.
Final thoughts
De high-runner strategie is een krachtige manier om de prijsperceptie van jouw bedrijf te veranderen en meer omzet te behalen. Wanneer je dit juist uitvoert, kun je op effectieve wijze de loyaliteit van klanten vergroten en de winst verhogen door middel van cross-sells en up-sells.
De high-runner strategie is echter niet voor iedere retailer weggelegd. Als je wilt dat het publiek je ziet als een top-of-the-line retailer met hoge prijzen, dan is dit niet de juiste strategie voor jou. In plaats daarvan wil je misschien premium prijzen vragen als een uithangbord voor de kwaliteit van jouw product.
Is de high-runner strategie wel geschikt is voor jouw bedrijf? Dan heb je een hulpmiddel nodig om de prijzen te beheren en concurrerend te blijven. Omnia's reeks van prijs-tools helpen je om jouw producten bij te houden en automatisch prijzen en advertenties aan te passen. Zo ben je altijd juist geprijsd!
Wil je meer weten? Vraag vandaag nog een demo aan om in contact te komen met ons verkoopteam.
