Het Pricing Blog van Omnia Retail

Onder retailers heerst steeds meer frustratie over Black Friday Dit valt vooral op in de modesector, omdat consumenten geneigd zijn meerdere kledingstukken met korting te kopen, de kleding thuis te passen en vervolgens...

Onder retailers heerst steeds meer frustratie over Black Friday Dit valt vooral op in de modesector, omdat consumenten geneigd zijn meerdere kledingstukken met korting te kopen, de kleding thuis te passen en vervolgens 14 van de 15 kledingstukken te retourneren. Dit fenomeen zorgt op de dag zelf op meerdere fronten voor frustratie: ● Het verstopt het distributienetwerk wereldwijd en bedelft postkamers onder de pakketten. ● Het frustreert de klant wanneer deze moet wachten op producten omdat de levering is vertraagd. ● Het geeft de retailers een verkeerd beeld van de verkoop op zo'n dag en vertroebelt de voorraadcijfers. Daarom hebben verschillende retailers in het Verenigd Koninkrijk ervoor gekozen het kortingsfestival dit jaar aan zich voorbij te laten gaan. En aangezien het vertrouwen van de consument in Black Friday lijkt af te nemen, zou het zomaar kunnen dat Black Friday een verschijnsel is dat langzaam weer verdwijnt. Waarom zouden retailers dan nog meedoen aan Black Friday? De realiteit is dat Black Friday een enorme psychologische impact heeft op consumenten. Een van de grootste voordelen van Black Friday is dat consumenten erop gebrand zijn om te kopen en daar ook klaar voor zijn. McKinsey meldt dat meer dan 70% van de consumenten in de Verenigde Staten, Canada, het Verenigd Koninkrijk en Duitsland dit jaar van plan is om aankopen te doen op Black Friday. En volgens BlackFridayDeals.nu is ook in Nederland in drie jaar tijd het aantal zoekopdrachten op “Black Friday” toegenomen van zo'n 250.000 naar bijna 1 miljoen. Gezien de significante aantallen zou het jammer zijn als retailers die omzet zouden laten liggen. In plaats van Black Friday te vermijden vanwege de frustratie, doen retailers er goed aan om te kijken naar hoe zij hun strategieën op het gebied van pricing en marketing kunnen optimaliseren. Zo kunnen zij hun voordeel doen met de groeiende interesse in Black Friday-deals onder consumenten. Veel van de frustraties die retailers ervaren kunnen zelfs eenvoudig voorkomen worden met een slimme prijsstrategie. Hoe kun jij profiteren van Black Friday? Als retailers dan mee moeten doen aan Black Friday, hoe kunnen ze die dag dan in hun voordeel gebruiken? Hieronder beschrijven we in vier stappen hoe je de hype van Black Friday kunt gebruiken om kopers naar je website te trekken en de winstgevendheid te optimaliseren. Stel een promotiestrategie op rond je commerciële strategie. Op Black Friday draait het voornamelijk om prijsperceptie. Daarom zou je promotiestrategie op die dag in lijn moeten zijn met de commerciële strategie van je bedrijf. Stel jezelf eerst twee vragen: Wil ik een actie met aanbiedingen? Afhankelijk van je bedrijfsstrategie wil je wellicht minder intensief deelnemen aan Black Friday dan andere bedrijven. Als jij volgens je commerciële strategie gezien wilt worden als premiumretailer, wil je wellicht niet voor alle producten concurreren met bedrijven die altijd al gebrand zijn op lagere prijzen. Een goed voorbeeld hiervan (hoewel niet gerelateerd aan Black Friday) is de Bijenkorf. De Bijenkorf heeft jarenlang een succesvol sale event gehad met de “Drie Dwaze Dagen”: drie dagen met hoge kortingen op het gehele assortiment. Enkele jaren geleden heeft het bedrijf de bedrijfsstrategie echter gewijzigd. Ze wilden een prestigieuzere prijsperceptie creëren onder consumenten. Daarom zijn ze gestopt met de Drie Dwaze Dagen, ondanks de populariteit en het succes. De les: als hoge kortingen niet conform je algehele commerciële strategie zijn, verdoe je tijd dan niet aan het concurreren met bedrijven die overal korting op geven. Zorg ervoor dat je het strategischer aanpakt. En dat brengt ons bij vraag 2. Waarop wil je korting geven... en hoeveel? Aangezien het bij Black Friday allemaal draait om prijsperceptie, is het belangrijk dat je goed overweegt op welke producten je korting geeft. En ondanks dat veel consumenten mee zullen doen, vragen velen zich ook af of ze daadwerkelijk de beste deal krijgen. In veel gevallen is dat namelijk ook niet zo. In een recent artikel in de Telegraph stond dat negen van de productcategorieën in de top 10 op andere dagen van het jaar goedkoper waren. En dat is niet omdat retailers consumenten proberen te belazeren. Het is omdat zij nauwelijks tot geen inzicht hebben in of de prijs van een product de vorige maand lager was dan waarmee ze adverteren op Black Friday. Aan de hand van historische prijsgegevens kun je bepalen op welke producten je korting geeft en op welke niet. Als je inzicht hebt in hoe de prijs van een product bij je concurrenten fluctueert gedurende een periode van drie maanden, zie je precies wie de laagste prijs heeft geboden en kun je dat als uitgangspunt gebruiken voor je korting. Vervolgens kun je consumenten geweldige kortingen geven op fantastische producten terwijl je tegelijkertijd je absolute marge verhoogt. Gebruik de kracht van prijselasticiteit Prijselasticiteit meet de veranderende vraag van een product bij prijswijzigingen. Producten kunnen elastisch zijn, waarbij een kleine prijswijziging leidt tot grote veranderingen in de vraag, of inelastisch, waarbij een kleine prijswijziging weinig invloed heeft op de vraag. Het voorbeeld dat we bij Omnia graag gebruiken is een tv en een wandbevestigingsbeugel voor de tv. Televisies zijn zeer elastische producten en een aanbieding voor een tv leidt over het algemeen tot een hogere omzet. Een kleine prijswijziging in de bevestigingsbeugel heeft echter nauwelijks tot geen invloed op de vraag. Prijselasticiteit is een effectief middel om te gebruiken op Black Friday, vooral wanneer je het combineert met een high-runner-strategie, waarbij je hoge korting geeft op enkele populaire items om consumenten naar je website te krijgen en reguliere prijzen aanhoudt voor de rest van je assortiment. Zodra consumenten eenmaal op je website zijn, kun je effectiever cross- en upsellen en meer winst maken – en dat alles zonder je gehele assortiment af te prijzen. En vergeet vooral de omnichannelervaringen niet Hoewel de meeste consumenten op Black Friday online kopen, blijft de omnichannelervaring belangrijk. Volgens het eerder genoemde rapport van McKinsey, verwacht ongeveer een derde van alle consumenten in de Verenigde Staten, Canada, het Verenigd Koninkrijk en Duitsland dat online retailers ook aanbiedingen in de winkel hebben. Amazon speelt hier al op in door rond de feestdagen meerdere pop-up-stores te openen op verschillende plaatsen in Europa. Dit geldt vooral voor moderetailers, omdat consumenten daar het product eerst willen passen voordat ze het kopen. Je doet bijvoorbeeld online onderzoek naar hardloopschoenen en weet precies welke je wilt kopen, maar je koopt ze in de winkel nadat je ze hebt gepast voor de juiste maat. De invloed van online researchen en offline kopen betekent dat retailers moeten nadenken over hoe ze de verkoop via beide kanalen willen meten. Maak gebruik van Dynamic Pricing Een van de makkelijkste manieren om te profiteren van Black Friday is met Dynamic Pricing-software. Er zijn vier belangrijke redenen om deze investering te overwegen. Met Dynamic Pricing kun je: je tijdens Black Friday richten op strategie in plaats van de hele dag handmatig prijzen op te zoeken en aan te passen; aan de hand van historische prijsgegevens bepalen op welke producten je korting geeft en hoeveel; je onlinemarketing analyseren en optimaliseren; handmatig werk rondom prijzen en marketing minimaliseren. Daarnaast is Dynamic Pricing de beste manier om te voorkomen dat je een prijzenoorlog tot de laatste slag uitvecht. Met Dynamic Pricing kun je limieten stellen op basis van je commerciële strategie, zodat je productprijzen nooit onder een bepaald niveau zullen zakken. Conclusie Uiteindelijk draait het op Black Friday allemaal om prijsperceptie. Retailers zouden er goed aan doen dit te zien als een kans om hun algehele commerciële strategie te benutten door alleen korting te geven op geselecteerde producten in plaats van klakkeloos op het gehele assortiment. Je kunt deze doelen natuurlijk ook bereiken zonder de hulp van pricing strategy. Maar in werkelijkheid kan software zoals Omnia het je team veel gemakkelijker maken om prijzen te updaten gedurende een bepaalde periode en op de dag zelf. Wil je meer weten over hoe je met Omnia je prijs- en marketingstrategie kunt verbeteren? Meld je dan hieronder aan voor een demo door een van onze consultants. Vraag een demo aan

Black Friday wordt wereldwijd steeds belangrijker. Alleen al in Nederland is de interesse in deze dag tussen 2012 en 2017 toegenomen met 2.000%. In de Verenigde Staten, het Verenigd Koninkrijk, Duitsland en Canada is...

Black Friday wordt wereldwijd steeds belangrijker. Alleen al in Nederland is de interesse in deze dag tussen 2012 en 2017 toegenomen met 2.000%. In de Verenigde Staten, het Verenigd Koninkrijk, Duitsland en Canada is meer dan 70% van het winkelend publiek zich bewust van het fenomeen Black Friday en van plan om er actief aan deel te nemen. Hierdoor staan retailers onder druk om concurrerend te blijven en de prijzen enorm te verlagen, zowel online als offline. Maar hoe weet je als retailer wat de beste korting is op een product wanneer er duizenden producten zijn en je honderden concurrenten hebt? En hoe blijf je concurrerend op Black Friday zelf, wanneer de prijzen de hele dag door veranderen? Je bent zeker niet de enige die zich dit afvraagt. Black Friday is stressvol, maar met inzichtelijke en geautomatiseerde pricing kun je de dag vol zelfvertrouwen in gaan. Wil je meer weten? Hieronder vind je vier manieren waarop je met Omnia alles uit Black Friday haalt. #1: Leg bij Black Friday de focus op strategie, niet op een prijzenslag. Veel retailers verspillen tijd door op Black Friday handmatig prijzen te blijven controleren en aanpassen. Veel van je teamleden zullen de hele dag bezig zijn om de markt in de gaten te houden en de prijzen van meerdere producten veelvuldig handmatig vergelijken en aanpassen. Als je het proces automatiseert met Pricewatch zijn ze hier zeker de helft minder tijd aan kwijt. In plaats van dat je je team vraagt op internet te speuren naar prijzen, geeft de software meerdere keren per dag een actueel overzicht van de prijzen van je concurrenten. Vervolgens hoeft het team alleen nog maar de prijzen aan te passen volgens jullie strategie. Met Dynamic Pricing kun je zelfs nog een stap verder gaan en de prijzen automatisch laten aanpassen op basis van vooraf vastgestelde business rules. Je team hoeft de prijswijzigingen dan alleen nog maar te monitoren en niet meer handmatig aan te passen. #2: Historische gegevens analyseren om een prijsstrategie te bepalen. De meeste retailers hebben het grootste gedeelte van het jaar geen behoefte aan een backlog met prijsgegevens. Maar aan de hand van deze gegevens kun je wel een prijsstrategie vaststellen voor de feestdagen, en dan met name Black Friday. Aan de hand van historische prijsgegevens kun je producten volgen in de maanden voorafgaand aan Black Friday. Uit deze data kun je heel veel informatie halen over de markt voor het product, zoals het prijsbereik dat jij en je concurrenten bieden en de laagste productprijs in de afgelopen maanden. Jouw team kan deze inzichten vervolgens gebruiken om de beste aanbieding te bepalen voor belangrijke producten. In plaats van gewoon op alle producten 20% korting te geven, kan je team nu bepalen bij welke producten je bedrijf al in het voordeel is en wat de juiste prijs is in verhouding tot de concurrentie. Zo bied je de consument op Black Friday de beste prijs en niet dezelfde prijs die een andere retailer normaal al vraagt. Op die manier loop je niet alleen minder risico dat een concurrent op Black Friday onder jouw prijs gaat zitten voor belangrijke producten, maar je maximaliseert ook je overall winst en marge. #3: Online marketing analyseren en optimaliseren. Je kunt veel meer automatiseren dan alleen prijzen. Je kunt prijsgegevens gebruiken voor weloverwogen marketingcampagnes. Dankzij prijsgegevens kun je ervoor zorgen dat je geen marketingbudget verspilt aan te dure producten. Door inzicht in de prijzen van je concurrenten te combineren met je eigen interne productgegevens (zoals de inkoopprijs), weet je marketingteam precies welke producten concurerend geprijsd en op voorraad zijn. Zo kunnen ze zorgen dat deze producten op de juiste manier geadverteerd worden. Deze link tussen pricing en marketing is juist zo belangrijk, omdat één kleine miscommunicatie tussen de twee kanalen ervoor kan zorgen dat een product veel te duur lijkt vergeleken met de concurrentie. Vooral op een belangrijke dag als Black Friday of Cyber Monday. Dit kan grote gevolgen hebben voor de prijsperceptie van je bedrijf. Maar wanneer je dit op een strategische manier inzet, kun je de opvatting van de consument veranderen op de gewenste manier. Daarnaast kan je team door middel van automatisering zoekwoorden monitoren in de weken voorafgaand aan Black Friday zelf. Zo krijg je als bedrijf meer inzicht in waar je het beste online kunt adverteren en hoe je je resources op de beste manier kunt verdelen. Met andere woorden? Aan de hand van automatisering kan je team die producten in de markt zetten die de grootste voordelen bieden voor je bedrijf. #4: Minder werk. Uiteindelijk is een van de grootste voordelen van automatiseringssoftware in de retailbranche dat je team minder handmatig werk heeft, zowel op Black Friday als in de weken voorafgaand aan het evenement. Doordat automatisering veel werk uit handen neemt, heeft je team meer vrijheid om Black Friday aanbiedingen te creëren met een grote impact. Conclusie Dankzij de automatiseringstools van Omnia kunnen jouw teams sneller en slimmer beslissen over pricing. Black Friday is hierop geen uitzondering. En juist op deze dag van het jaar geven deze tools je team superkrachten. Wil jij retailautomatisering dit jaar testen op Black Friday? Aarzel niet. Vraag vandaag nog een demo aan van Pricewatch en ontdek zelf hoe je dankzij inzicht in pricing alles uit de dag kunt halen. Klik hieronder voor meer informatie. Vraag een demo aan

Als retailer zie je concurrenten liever niet onder jouw prijs duiken. Tegelijkertijd wil je koste wat kost een race to the bottom voorkomen. In dit artikel leggen we vier manieren uit om je marges te beschermen met...

Als retailer zie je concurrenten liever niet onder jouw prijs duiken. Tegelijkertijd wil je koste wat kost een race to the bottom voorkomen. In dit artikel leggen we vier manieren uit om je marges te beschermen met intelligente dynamic pricing. Om te zorgen dat hun eigen producten nooit duurder zijn dan die van concurrenten, gebruiken steeds meer retailers slimme dynamic pricing-oplossingen. Veelgehoorde zorg: stel nu dat alle bedrijven dezelfde software voor dynamische prijsstelling gaan gebruiken, veroorzaakt dit dan niet een race to the bottom waarbij de prijzen zó hard naar beneden gaan dat er uiteindelijk geen marge overblijft? Integendeel, mits er een slimme dynamic pricing-oplossing wordt ingezet. In tegenstelling tot simpele dynamic pricing volgt deze software niet simpelweg de laagste prijs in de markt. Bovendien worden je commerciële strategie én bedrijfsspecifieke variabelen (zoals inkoopprijs en voorraadniveaus) meegenomen. Op deze vier manieren kun je intelligente dynamic pricing inzetten om je marges te beschermen: Implementeer je commerciële strategie Zoals de CEO van Coolblue, Pieter Zwart, zei tijdens de ING Business Boost: “Uiteindelijk rest er nog maar één ding waarmee je jezelf online kunt onderscheiden en dat is prijs. Aangezien ik alleen al in Nederland 60.000 concurrenten heb begrijp je dat dit een race to the bottom is.” Ondanks deze uitdaging laat Coolblue een aanzienlijke winstgevende groei zien. Hoe weten zij dit toch te realiseren? “Het draait niet om de foto, de prijs of de koopknop. Het gaat om de hele customer journey. Het gaat niet alleen om het product dat je aanbiedt, maar om de volledige behoefte waaraan je hiermee probeert te voldoen.” Wat is dus belangrijk voor de commerciële strategie? Het besef dat de consument niet alleen naar de prijs kijkt. Bied je als retailer bijvoorbeeld snelle levering en betaling achteraf aan, dan is de consument eerder bereid een premium prijs te betalen. Ook je marktpositie binnen de productcategorie speelt een rol: als marktleider of nicheretailer is er meer ruimte voor premium prijzen. Met software voor intelligente dynamic pricing kun je dit soort prijsstrategieën effectief uitvoeren. Gebruik prijselasticiteit van producten Prijselasticiteit is de mate waarin de vraag naar een product verandert door een bepaalde prijswijziging. Een tv is bijvoorbeeld heel elastisch, maar een tv-muurbeugel niet. Voor dit soort upsell-producten vergelijken consumenten over het algemeen geen prijzen. Hetzelfde geldt voor artikelen die sowieso goedkoop zijn. Hierdoor is het minder noodzakelijk om de allerlaagste prijs in de markt te volgen en is je marge groter. Pas pricing aan op de voorraad Momenteel prijzen retailers vaak nog reactief, waarbij de prijs aanzienlijk wordt verlaagd nadat een voorraad niet-verkoopbaar is geworden. Bij dynamic pricing kun je voorraadniveaus meenemen bij het bepalen van de optimale prijs, zodat je vraag en aanbod optimaliseert. Dreigt je voorraad niet-verkoopbaar te worden? Verlaag dan de prijs om de laagste prijspositie op Google Shopping te krijgen, waardoor het product weer gaat lopen. Probeer de high runner-strategie Een slimme strategie van Amazon: de high runner-strategie. Als je de hoogste kortingen geeft op de meest bekeken of bestverkochte producten (de ‘high runners’), hebben consumenten het idee dat jij altíjd scherp geprijsd bent. Hierdoor profiteer je van de psychologie van prijsperceptie. Een ander voordeel is dat deze populaire en scherp geprijsde producten veel bezoekers naar je website trekt, wat de mogelijkheid biedt om andere producten met hogere winstmarges te verkopen door up- of cross selling. Met intelligente dynamic pricing-software stel je gemakkelijk de variabelen voor je high runners in, zoals het aantal views of verkochte producten. Het algoritme van de Dynamic Pricing-module van Omnia Retail bepaalt aan de hand van bijvoorbeeld de prijselasticiteit van producten, variabelen uit je eigen systeem en data uit Pricewatch wat jouw optimale prijzen zijn. En past die vervolgens automatisch aan. Met de flexibele pricing business rules kun je iedere prijsstrategie implementeren. Benieuwd? Vraag de demo aan en probeer Omnia twee weken gratis uit.

Prijsmethode 1: Kost-plus De meest eenvoudige prijsmethode is de kost-plus methode. Startpunt hierin zijn de kosten per product, waar een gewenste marge bovenop geteld wordt (een percentage of € bedrag) om tot een...

Prijsmethode 1: Kost-plus De meest eenvoudige prijsmethode is de kost-plus methode. Startpunt hierin zijn de kosten per product, waar een gewenste marge bovenop geteld wordt (een percentage of € bedrag) om tot een verkoopprijs te komen. Als kosten per product dagelijks of uurlijks verschillen (bijvoorbeeld vanwege leveranciers of dropshipping), dan is het nodig om deze methode dynamisch toe te passen. Voordeel: Makkelijk te begrijpen & te implementeren Nadeel: Neemt alleen interne factoren mee Hoe kan ik de kost-plus methode toepassen in Omnia? Deze methode is eenvoudig te implementeren in Omnia. In de formulebewerker maak je een nieuwe variabele aan. Start met de inkoopprijs en tel alle andere kosten hierbij op en voeg een gewenste marge toe, eventueel op productniveau. Gebruik vervolgens deze variabele in de instellingen voor strategie als onderste en bovenste limieten. Prijsmethode 2: Concurrentie-gebaseerd Met de concurrentie-gebaseerde methode worden producten geprijsd in vergelijking met (directe) concurrenten. Bijvoorbeeld, een bedrijf wilt altijd iets goedkoper zijn dan een bepaalde concurrent of een bepaalde prijspositie bezitten in de markt. Het is een veelvoorkomende strategie voor retailers om prijzen gelijk te stellen met belangrijke concurrenten voor bepaalde producten. Elektronica retailers ervaren de hoogste frequentie van prijswijzigingen en andere productcategorieën zullen waarschijnlijk in de nabije toekomst qua frequentie toenemen. Daardoor is het noodzakelijk om deze methode dynamisch toe te passen om geen marktaandeel te verliezen. Voordeel: Houdt rekening met externe factoren (concurrentie) Nadeel: Neemt aan dat concurrenten de juiste prijs hebben Hoe kan ik de concurrentie-gebaseerde prijsmethode toepassen in Omnia? Twee stappen zijn er nodig om deze methode te implementeren in Omnia: 1. Maak een actie aan, wat de concretisering is van je strategie. Enkele voorbeelden: Nooit hoger prijzen dan concurrent X Nooit lager prijzen dan de tweede positie in de markt Prijs gelijkstellen aan meest voorkomende prijs 2. Pas deze actie vervolgens toe aan een deel van je assortiment, gebaseerd op een variabele zoals merk, categorie, kleur of zelfs voorraad. Dit kan in de strategie instelling. Een voorbeeld: verhoog de prijs boven het marktgemiddelde indien de voorraad lager is dan 10 stuks. Prijsmethode 3: Waarde-gebaseerd De meest aanbevolen prijsmethode door experts is de waarde gebaseerde prijsmethode. Het is een prijsmethode gebaseerd op de economische grondslag van vraag. De methode laat de beste resultaten zien in additionele verkoop en totale marge. De daadwerkelijke waarde van een product is lastig om exact vast te stellen, de betalingsbereidheid van consumenten kan gebruikt worden als maatstaf voor de gepercipieerde waarde. Omnia berekent de prijselasticiteit van producten en retailers om deze betalingsbereidheid van consumenten te ontdekken. Een product met hoge elasticiteit is erg gevoelig voor prijsveranderingen omdat consumenten dit product minder waarderen dan een product met lagere elasticiteit (aannemend dat alle andere factoren gelijk blijven). Over tijd leert Omnia hoeveel consumenten het product kopen per prijspunt relatief met concurrentie. Gecombineerd met de marginale kosten per product, berekent Omnia de optimale prijs: waar winst maximaal is, gegeven de prijselasticiteit. Voordeel: Combineert interne & externe data Nadeel: Meest ingewikkelde prijsmethode Hoe kan ik de waarde-gebaseerde prijsmethode toepassen in Omnia? Er is geen actie nodig! Omnia’s algoritme berekent automatisch prijsadviezen vanaf het begin met een ingestelde standaard prijselasticiteit. Na een paar maanden data verzamelen en vergelijken van prijzen met concurrentie heeft Omnia genoeg data om prijselasticiteit van producten en categorieën te bepalen. Tot slot Prijzen gebaseerd op waarde is in theorie de beste prijsmethode. Omnia herkent wel het belang van flexibiliteit in de automatisering van prijsstrategieën en geeft de mogelijkheid aan (online) retailers om alle drie de prijsmethodes op productniveau te gebruiken en te combineren op basis van de prijsstrategie. Bijvoorbeeld, de strategie in Omnia voor een specifiek product kan zijn: Begin met waarde gebaseerde prijzen via prijselasticiteit Nooit hoger prijzen dan concurrent X Nooit lager dan 10% marge Concluderend zijn er vijf voordelen bij het gebruik van Omnia’s geïntegreerde prijsmethodes: Omnia brengt interne product & verkoopdata samen met externe markt & consumentendata Omnia’s zelfontwikkelde algoritme bepaalt automatisch de prijselasticiteit van producten & categorieën Combineren van de drie prijsmethodes op productniveau Automatisering van het proces van prijszetting, meerdere keren per dag Geen "Black box": Omnia is transparant over de beslissingen van het proces van prijszetting Voor meer informatie over ons dynamische prijs & marketingsoftware of instructies over hoe je deze prijsmethodes kan implementeren, neem dan contact met ons op! Neem contact op