Het Pricing Blog van Omnia Retail

Het vaststellen van de juiste prijs voor je e-commerce producten is een gebalanceerd spel, zonder duidelijke regels en met intense concurrentie. Kies na verloop van tijd de juiste prijs en je kunt klanten voor je...

Het vaststellen van de juiste prijs voor je e-commerce producten is een gebalanceerd spel, zonder duidelijke regels en met intense concurrentie. Kies na verloop van tijd de juiste prijs en je kunt klanten voor je winnen, loyale kopers creëren en je bedrijf laten groeien voor de komende jaren. Kies de verkeerde prijs en alles kan snel fout gaan. Dus, hoe kunnen e-commerce en Pricing Managers de juiste prijsstrategie of combinatie van strategieën kiezen? In deze uitgebreide gids behandelt Omnia 17 effectieve prijsstrategieën in e-commerce en biedt advies om het juiste actieplan voor jouw bedrijf te vinden. Wat zijn e-commerce prijsstrategieën? E-commerce prijsstrategieën zijn benaderingen die online bedrijven gebruiken om de prijzen van hun producten of diensten vast te stellen, aan te passen en te handhaven in de loop van de tijd. Deze strategieën houden rekening met de omzetdoelen van het bedrijf, productiekosten en andere KPI's zoals de klantwaarde op lange termijn (CLV) en de gemiddelde orderwaarde (AOV). Wat is het verschil tussen een prijsstrategie en een prijsregel? Een prijsstrategie is het concept op hoog niveau achter prijsbeslissingen en -beleid, terwijl een prijsregel doelgericht is en gaat over de daadwerkelijke uitvoering van die strategie. Misschien kiest een retailer bijvoorbeeld voor een premium prijsstrategie, waarbij een product hoger wordt geprijsd dan het marktgemiddelde om de waargenomen waarde te vergroten; bijvoorbeeld een zwarte stoel duurder prijzen dan het gemiddelde van alle zwarte stoelen. De prijsregel in dit geval is de concrete vertaling van een prijsformule voor een product of productgroep. In het Omnia-platform zou dit betekenen: Nieuwe prijs = Gemiddelde marktprijs x 1,2 Dus de prijs wordt berekend en vastgesteld op 20% hoger dan het marktgemiddelde van die dag. Met Omnia kan dit ook worden gecombineerd met voorwaarden, filters en meer. De complexiteit van een regel is grenzeloos. Top prijsstrategieën voor retail en e-commerce Er zijn talloze voorbeelden van prijsstrategieën in e-commerce, dus we hebben hieronder een lijst samengesteld van 17 veelvoorkomende soorten prijsstrategieën: Dynamische prijsstelling (dynamic pricing) Dynamische prijsstelling of dynamic pricing is een strategie waarbij bedrijven of retailers door de dag heen continu prijzen aanpassen om marges te optimaliseren en de verkoop te verhogen. De strategie past variabele prijzen toe in plaats van vaste prijzen, wat betekent dat ze geen vaste prijs voor een seizoen hoeven vast te stellen, maar in plaats daarvan kunnen inspelen op de voortdurend veranderende markt. Het is belangrijk op te merken dat, hoewel de twee strategieën vaak door elkaar worden gehaald, dynamische prijsstelling aanzienlijk verschilt van gepersonaliseerde prijsstelling, die zich richt op het gedrag van een individuele consument en productprijzen aanpast op basis van hun eerdere winkelervaring. Premium prijsstelling Bedrijven die een premium prijsstrategie gebruiken, willen hun prijsniveau hoger houden dan de concurrentie. Dit kan gepaard gaan met communicatie en branding die aan klanten laat zien waarom de hogere prijs gerechtvaardigd is. Om een premium prijsstrategie te laten werken, moeten verkopers meestal een combinatie hebben van een sterk merkimago, unieke aanbiedingen of innovatieve producteigenschappen. Voorbeelden van bedrijven met een premium prijsstrategie zijn Rolex, Apple en luxe modemerken zoals Louis Vuitton en Chanel. Competitieve prijsstelling Een van de meer gebruikelijke prijsstrategieën in e-commerce is competitieve prijsstelling, waarbij verkopers hun prijzen baseren op de prijzen van concurrenten. Competitieve prijsstelling wordt meestal gebruikt door bedrijven die actief zijn in concurrerende markten of markten met vrij gelijkaardige producten en weinig differentiatie, omdat alle verkopers dan proberen dezelfde klanten te winnen. Een competitieve prijsstrategie betekent niet altijd dat de concurrentie wordt onderboden, maar eerder dat de prijzen in verhouding worden gesteld tot die van concurrenten; dit kan betekenen dat de productprijzen lager, hoger of hetzelfde worden vastgesteld als die van concurrerende verkopers. Het uitvoeren van een competitieve prijsstrategie met handmatig onderzoek kan veel tijd kosten en is uitdagend in de snel veranderende e-commerceomgeving van vandaag. Om prijsaanpassingen voor aanbiedingen in real-time te maken, gebruiken de meeste bedrijven een vorm van dynamic pricing software. Waarde-gebaseerde prijsstelling Waarde-gebaseerde prijsstelling, ook wel waarde-toegevoegde prijsstelling of prijsstelling op basis van waargenomen waarde genoemd, is een krachtige strategie die een diep begrip vereist van de markt en van de waarde die jouw producten bieden aan potentiële klanten. Verkopers kunnen waarde-gebaseerde prijsstelling gebruiken om de perceptie van consumenten over jouw product te vormen. Wil je jezelf positioneren als een luxemerk, of de beste prijs-kwaliteitoptie zijn? Stel je prijs hierop af. Het implementeren van waarde-gebaseerde prijsstelling vereist uitgebreid onderzoek naar je doelgroep en wat de concurrentie doet, evenals reflectie op en afstemming met je bedrijfsdoelstellingen. Het zal een gezamenlijke inspanning vereisen binnen de organisatie, maar kan een zeer samenhangende en effectieve prijsstrategie opleveren. Prijsdiscriminatie Prijsdiscriminatie, ook wel prijsdifferentiatie genoemd, is een strategie die door e-commercebedrijven wordt gebruikt om winst te maximaliseren door verschillende prijzen te rekenen aan verschillende klanten voor hetzelfde product of dezelfde dienst, op basis van kenmerken van de klant. Het doel is om zoveel mogelijk consumentensurplus te benutten en extra inkomsten te genereren op basis van de bereidheid van individuele klanten om te betalen. Om deze strategie te gebruiken, maken verkopers gebruik van grote hoeveelheden klantgegevens, waaronder browsegeschiedenis, aankooppatronen, demografische informatie en geografische locatie. Deze gegevens worden gebruikt om klanten in verschillende groepen te segmenteren op basis van hun voorkeuren, gedrag en koopkracht. Zodra klantsegmenten zijn geïdentificeerd, kunnen de prijzen worden afgestemd op de kenmerken van elk segment. Bijvoorbeeld, klanten die in het verleden een hogere bereidheid tot betalen hebben getoond, kunnen een hogere prijs worden aangerekend, terwijl prijsgevoelige klanten kortingen of promoties kunnen ontvangen om aankopen aan te moedigen. Het succes van prijsdiscriminatie in e-commerce hangt sterk af van geavanceerde data-analyse en algoritmische prijsstellingssystemen. Door gebruik te maken van klantgegevens en marktomstandigheden kunnen bedrijven hun prijsstrategieën optimaliseren om de inkomsten en winstgevendheid te verhogen. Het is echter belangrijk op te merken dat prijsdiscriminatie ook zorgen kan oproepen over eerlijkheid, privacy en mogelijke consumententerugslag als het op een manier wordt geïmplementeerd die als discriminerend of uitbuitend wordt ervaren. Odd-even prijsstelling Odd-even prijsstrategie valt onder de categorie psychologische prijsstrategieën en maakt gebruik van de psychologie van getallen om consumentengedrag te beïnvloeden. Oneven prijzen, zoals €5,99, worden vaak gebruikt, maar ook even prijzen, zoals €6,00, hebben hun eigen psychologische impact. Deze strategie kan op verschillende manieren worden toegepast, van het aanbieden van strategische kortingen tot het proberen een gedenkwaardig prijsniveau te creëren. Bijvoorbeeld, kijk naar het verschil tussen hoe het luxe juwelenmerk Tiffany & Co even prijsstelling gebruikt en hoe het meer betaalbare merk Kay Jewellers oneven prijsstelling gebruikt. Klanten die bij Tiffany & Co komen, zoeken luxe items en zijn waarschijnlijk minder prijsgevoelig, dus gebruikt het bedrijf even prijzen. Consumenten op de Kay Jewellers-website zijn mogelijk meer geïnteresseerd in het vinden van een deal, dus eindigen veel van hun prijzen op .99 of .95. Charm-pricing Charm-prijsstelling of charm pricing, ook wel psychologische prijsstelling genoemd, is vergelijkbaar met odd-even prijsstelling, omdat het gebruik maakt van prijzen om een emotionele reactie op te roepen en actie te stimuleren. Deze strategie wordt vaak gezien in late-night infomercials, waarbij potentiële kopers kunnen worden beïnvloed door een prijs die eindigt op ".99" of ".95" om een impulsieve aankoop te doen. Maar infomercials zijn niet de enige plek waar charm-prijsstelling wordt gebruikt; veel retailers passen elementen van deze prijsstrategie toe. Er zijn een aantal theorieën waarom charm-prijsstelling zo effectief is: - Een gevoel van verlies: Dit is wanneer consumenten een product waarderen op basis van het verlies dat ze voelen zonder het product, in plaats van de winst. In de westerse wereld lezen de meeste consumenten prijzen van links naar rec hts, waardoor er een grote kans is dat ze het eerste cijfer als referentiepunt beschouwen. Onder deze theorie voelt €599 heel anders aan dan €600, zelfs al is er slechts een verschil van €1. - Een gevoel van winst: Aan de andere kant kunnen consumenten het gevoel hebben dat ze iets gewonnen hebben, bijvoorbeeld geld bespaard, wanneer ze charm-prijsstelling zien. Als de hogere prijs van €600 als referentie wordt genomen, dan betekent de lagere prijs van €599 dat je iets hebt gewonnen en €1 hebt bespaard. Deze theorie sluit goed aan bij prijzen die eindigen op .99 of .95, wat consumenten kan laten denken dat ze korting krijgen. - Specificiteit: Bij een charm-prijsstrategie is de prijs van een artikel zo specifiek dat het een psychologische reactie kan uitlokken bij klanten, die geloven dat het correct is geprijsd. Dit is vooral relevant als de prijs fractioneel is, wat betekent dat deze eindigt op centwaarden. Voorbeeld: Uniqlo Hoewel het kledingmerk zelden uitverkoop heeft, geven ze klanten het idee dat ze een goede deal krijgen door bijna elke prijs te laten eindigen op "-9.90" of "-4.90". Bundel prijsstelling Bundelprijsstelling, ook wel een bundel prijsstrategie of bundel pricing genoemd, is een strategie die bedrijven gebruiken om meer items met hogere marges te verkopen, terwijl klanten een korting krijgen voor het vergroten van hun bestelling. Producten worden "gebundeld" zodat klanten verschillende producten als pakketdeal krijgen, wat hen minder kost dan wanneer ze de inbegrepen producten afzonderlijk zouden kopen. Dit stimuleert aankopen door een hogere waargenomen waarde en kostenbesparingen te creëren. E-commercebedrijven selecteren doorgaans complementaire of gerelateerde producten en combineren deze in bundels om grotere aankopen aan te moedigen, de gemiddelde orderwaarde te verhogen en klanttevredenheid te verbeteren. Door gebundelde producten tegen een korting aan te bieden, kunnen bedrijven prijsgevoelige klanten aantrekken, de verkoop van minder populaire producten stimuleren en een concurrentievoordeel creëren op de markt. Promotionele prijsstelling Een promotionele prijsstrategie in e-commerce houdt in dat er tijdelijke prijsverlagingen of kortingen worden aangeboden op producten of diensten om urgentie te creëren, de verkoop te stimuleren en klanten aan te trekken. De voornaamste doelen zijn meestal het verhogen van het verkoopvolume, het opruimen van overtollige voorraden, het introduceren van nieuwe producten of het verkrijgen van een concurrentievoordeel. Promotionele prijsstelling kan verschillende vormen aannemen, zoals procentuele kortingen, "buy-one-get-one" (BOGO) aanbiedingen, tijdelijke aanbiedingen, flash sales, kortingscodes of gratis verzending. Deze promoties kunnen worden geadverteerd of aangeboden via elk kanaal, van e-mailmarketing en sociale media tot online advertenties of banners op de website. Predatoire prijsstelling Een predatoire prijsstrategie in e-commerce verwijst naar een praktijk waarbij een bedrijf opzettelijk extreem lage prijzen hanteert voor zijn producten of diensten met de bedoeling concurrenten uit de markt te drijven of nieuwe toetreders af te schrikken. Door producten gedurende een langere periode onder de kostprijs of met verlies te verkopen, streeft de predatoire prijstrekker ernaar concurrenten uit te schakelen en vervolgens de prijzen te verhogen zodra deze uit de markt zijn verdwenen. Predatoire prijsstelling wordt vaak als anti-competitief beschouwd en is in veel rechtsgebieden illegaal, omdat het in strijd is met mededingingswetten die zijn opgesteld voor consumentenbescherming en om eerlijke concurrentie op de markt te waarborgen. Penetratieprijsstelling Een penetratieprijsstrategie of penetration pricing strategie wordt vaak gebruikt door online verkopers en ondernemers om klanten aan te trekken voor nieuwe producten die op de markt worden gebracht. Het houdt in dat aanvankelijk een lagere prijs wordt aangeboden dan die van concurrenten om meer kopers te verleiden tot aankoop. Het doel is om marktaandeel te verwerven, gevestigde verkopers te onderbieden en nieuwe klanten aan te trekken die trouw zullen blijven, zelfs nadat de prijzen weer worden verhoogd. Voor deze e-commerce prijsstrategie is het echter van belang dat er een grote vraag naar het product is. Zonder een aanzienlijk marktbereik wordt penetratieprijsstelling minder effectief. Het is ook belangrijk om de prijsverhogingen geleidelijk door te voeren om te voorkomen dat concurrenten hun eigen penetratieprijsstrategie toepassen en klanten weglokken. Bedrijven die een penetratieprijsstrategie hanteren, hebben prijsmonitoring software nodig om gemiddelde marktprijzen over een bepaalde periode te volgen en analyseren, en vervolgens de gegevens te gebruiken om de introductieprijzen te berekenen. Afroomprijsstelling Bij een afroomprijsstrategie wordt het product aanvankelijk hoog geprijsd en later verlaagd, in tegenstelling tot het starten met een lage prijs zoals bij penetratieprijsstrategieën. Deze aanpak is gericht op het maximaliseren van kortetermijnwinsten en het segmenteren van klanten op basis van hoeveel ze bereid zijn te betalen, en wordt vaak gebruikt voor innovatieve producten en producten met een hoge vraag. De topklanten, de meest loyale, zullen kopen tegen hoge prijzen. De verkoper kan dan doorgaan met het bedienen van nieuwe klantgroepen door de prijs geleidelijk te verlagen ("afromen"). Deze praktijk gaat door totdat de basisprijs is bereikt. Afroomprijsstelling kan een goede manier zijn om snel inkomsten te genereren en zelfs break-even te draaien met een lager aantal verkopen, maar bedrijven moeten het hoge prijsniveau kunnen verantwoorden, vooral als de markt verzadigd is en klanten andere laaggeprijsde alternatieven hebben om uit te kiezen. Een voorbeeld uit de praktijk: Samsung. Wanneer een nieuwe mobiele telefoon wordt gelanceerd en de vraag hoog is, wordt de prijs hoger gezet om meer inkomsten te genereren en marktaandeel en aandacht van concurrenten zoals Apple te krijgen. Het nieuwste model kan bijvoorbeeld beginnen bij €1.819,00. Nadat de vraag en hype zijn afgenomen, verlaagt het bedrijf de prijs geleidelijk om meer klanten te bereiken. Samsung Galaxy-telefoons zijn bijvoorbeeld geprijsd om marktaandeel van de iPhone te veroveren. Prijsoptimalisatie Prijsoptimalisatie, ook wel dynamic pricing genoemd, is een praktijk die wordt gebruikt door de meeste e-commercebedrijven en houdt in dat gegevens van klanten en de markt worden geanalyseerd om de optimale prijs voor een product te berekenen en vast te stellen. Het doel is om het ideale prijsniveau te vinden dat klanten aantrekt en tegelijkertijd de verkoop en winst maximaliseert. De soorten gegevens die worden gebruikt, variëren van demografische en enquêtegegevens tot historische verkoop- en voorraadgegevens. Prijsoptimalisatie lijkt op dynamische prijsstelling, maar terwijl de eerste meer een langetermijnproces kan zijn, is de laatste meer gericht op snelle veranderingen en past het prijzen aan op basis van realtime gegevens. Surge pricing Surge pricing is een prijsstrategie waarbij prijzen tijdelijk worden verhoogd als reactie op hoge vraag en beperkte beschikbaarheid. Het wordt gebruikt in veel sectoren, van gastvrijheid en toerisme tot entertainment en detailhandel. Hier zijn drie veelvoorkomende soorten surge pricing: - Tijdsgebonden: Past prijzen aan op basis van het tijdstip van de dag of tijdens speciale evenementen en verwachte of actuele piekperioden in de vraag. Online retailers verhogen bijvoorbeeld de prijzen tussen 9.00 uur en 17.00 uur wanneer klanten tijdens kantooruren online winkelen, evenals tijdens grote, branchegerelateerde evenementen zoals de Olympische Spelen voor verkopers van sportartikelen. - Weergebonden: Integreert weersvoorspellingen in de prijsbeslissingen. Wanneer er gunstige weersomstandigheden worden verwacht, worden de prijzen verhoogd. Als de weersvoorspelling bijvoorbeeld belooft dat de zomer mooi weer brengt, kunnen de prijzen voor strandartikelen, zomerkleding en barbecues worden verhoogd in afwachting van een grotere vraag. - Locatiegebonden: Past prijzen aan op basis van de geografische locatie van de koper. Dit wordt vaak waargenomen in drukke steden of gebieden met een hoog inkomen, waar klanten een hogere betalingsbereidheid hebben. Daarnaast kan surge pricing worden toegepast in gebieden met bovengemiddelde verzendkosten, wat resulteert in hogere prijzen. Verliesleidende of ‘loss leader’ prijsstrategie Verliesleidende prijsstelling, vaak gebruikt als onderdeel van een penetratieprijsstrategie, houdt in dat bepaalde producten opzettelijk met verlies worden verkocht om klanten aan te trekken en extra verkoop van andere producten met hogere marges te stimuleren. Het doel is om klanten te lokken met aantrekkelijke prijzen voor populaire of essentiële artikelen, in de hoop of verwachting dat ze extra aankopen zullen doen van complementaire of duurdere producten. Hoewel het eerste product met verlies wordt verkocht, is de strategie gericht op het genereren van winst door de verkoop van bijbehorende producten of diensten. Een effectieve implementatie vereist een zorgvuldige productselectie, prijsanalyse en begrip van klantgedrag om de algehele winstgevendheid van het bedrijf te waarborgen. Honeymoon-prijsstelling Net als penetratieprijsstelling zet honeymoon-prijsstelling de aanvankelijke productprijs laag tijdens de lancering om klanten aan te trekken. Deze strategie is gebruikelijk in abonnementsmodellen, waarbij een laag geprijsd startaanbod klanten lokt, die vervolgens behouden moeten worden. Het behouden van klanten in dit model kan haalbaar zijn, omdat het wisselen van aanbieder duur of te tijdrovend kan zijn voor de klant. Yield pricing Yield pricing is een prijsstrategie die het vaakst wordt gezien in de luchtvaart- en hotelindustrie. Hierbij worden verschillende prijzen gehanteerd afhankelijk van wanneer de klant de aankoop doet. Vliegtuigtickets, bijvoorbeeld, worden geprijsd op basis van waar je je bevindt in de boekingsperiode: vroeg boeken geeft klanten een lagere prijs, terwijl late boekingen een hogere prijs hebben. Dit stelt luchtvaartmaatschappijen in staat om lege stoelen en verloren winsten te voorkomen. Hoe kies je de juiste prijsstrategie voor jouw e-commerce bedrijf? Het kiezen van de juiste e-commerce prijsstrategie vereist zorgvuldige analyse en overweging, en het is belangrijk op te merken dat de meeste verkopers een combinatie van strategieën gebruiken. Hier zijn vijf belangrijke stappen om je onderzoek en besprekingen te begeleiden bij het ontwikkelen van je prijsstrategie: Begrijp je markt en klanten: Voer onderzoek uit om inzicht te krijgen in klantvoorkeuren en marktdynamiek. Analyseer kosten en winstmarges: Evalueer uitgaven en bereken gewenste winstmarges om de haalbaarheid te beoordelen. Overweeg je bedrijfsdoelen en waardepropositie: Stem de prijsstelling af op je doelen en unieke waardepropositie. Test, monitor en pas je strategie aan: Implementeer en evalueer voortdurend je prijsbenadering om de resultaten te optimaliseren. Blijf flexibel en evalueer regelmatig je prijzen ten opzichte van de concurrentie: Houd de markt in de gaten en pas prijzen indien nodig aan om concurrerend te blijven. Na verloop van tijd moeten prijsstrategieën zich aanpassen en evolueren, zowel om bij te blijven in de markt als om te voldoen aan de behoeften van het merk en het productassortiment. Terwijl je je prijsstrategieën opbouwt, implementeert en uitvoert, kan Omnia Retail naadloos elke door jou gekozen strategie automatiseren, waarbij elke combinatie van regels wordt gecombineerd met geavanceerde machine learning en AI-algoritmen. Leer hier meer over onze dynamic pricing software of dynamische prijsstelling software, of bekijk onze prijsmonitoring software pagina voor meer informatie: Wat is Dynamic Pricing?: De ultieme gids voor dynamic pricing. Wat is Prijs Monitoring?: Lees hier alles wat je wilt weten over prijs monitoring en concurrerende prijzen vergelijken. Wat is Value Based Pricing?: Een volledig overzicht van hoe prijs en consumentenperceptie samenwerken. Wat is Charm Pricing?: Een korte introductie tot een leuke prijsmethode. Wat is Penetration Pricing?: Een gids over hoe op te vallen als je voor het eerst een nieuwe markt betreedt. Wat is Bundle Pricing?: Meer informatie over de voordelen van een bundelprijsstrategie. Wat is Cost Plus Pricing?: In dit artikel behandelen we cost-plus pricing en laten we zien wanneer het zinvol is om deze strategie te gebruiken. What is Price Skimming?: Leer hoe prijs afromen je kan helpen om een hoger rendement te behalen op vroege investeringen. Wat is Map Pricing?: Ontdek waarom MAP pricing zo belangrijk is voor veel retailers.

Wat is value-based pricing? Value-based pricing wordt ook wel ‘value added pricing’ of ‘perceived value pricing’ genoemd. Utpal Dholakia, een marketing professor aan de Rice University, definieert value-based pricing...

Wat is value-based pricing? Value-based pricing wordt ook wel ‘value added pricing’ of ‘perceived value pricing’ genoemd. Utpal Dholakia, een marketing professor aan de Rice University, definieert value-based pricing als de prijsstrategie waarmee een bedrijf de verkoopprijs bepaalt gedifferentieerd naar verschillende doelgroepen, en aan de hand van het aanbod van concurrenten. Value-based pricing is eigenlijk een overkoepelende term voor elke prijsstrategie die kijkt naar de waarde van een product in de ogen van de consument. Door gebruik te maken van een value-based prijsstrategie bouw je als bedrijf een raamwerk dat gebruik maakt van je merk, productkenmerken, marktpositie en demografie van de doelgroep. Cost-based pricing tegenover value-based pricing Value-driven pricing (gebaseerd op waarde) en cost-driven pricing (gebaseerd op kosten) zijn twee heel verschillende prijsstrategieën. Cost-based pricing is de meest simpele methode om te implementeren. Het enige wat je hoeft te doen, is kijken naar de kosten per product en daar een gewenste marge aan toevoegen. Cost-based pricing houdt geen rekening met hoe je product zich verhoudt tot andere producten op de markt, of hoe je doelgroep naar het product kijkt. Zijn je kosten te hoog en komt de marktprijs die daaruit rolt niet overeen met de verwachtingen van de consument? Dan krijg je een hogere prijs. Value-based pricing is genuanceerder. Deze strategie maakt gebruik van de economische principes van de marktvraag en houdt rekening met zowel interne als externe factoren. Met uitgebreid onderzoek naar de doelgroep, de markt en productspecificaties creëer je een prijsstrategie die niet alleen flexibel is, maar ook je merkimago ondersteunt én rekening houdt met alle marktfactoren. Voor- en nadelen van value-based pricing Value-based prijsstrategieën zijn niet simpel op te zetten; maar dan heb je ook wat. Deze prijsstrategie is geavanceerd en heeft daardoor veel te bieden. Voordelen van valuebased pricing: Het houdt rekening met verschillende factoren die relevant kunnen zijn bij het bepalen van een prijs voor je product. Hierdoor kun je je makkelijker onderscheiden op de markt, en vormt het een slimmere strategie dan bijvoorbeeld cost-based pricing. Je leert het speelveld beter kennen en begrijpen. Value-based pricing vergt veel onderzoek, waardoor je een beter inzicht krijgt in je doelgroep, concurrenten en de markt. Meer inzicht leidt tot meer ideeën. Dit inzicht kan op zijn beurt weer vernieuwende ideeën opleveren voor productontwikkeling. Een hogere winst als resultaat! Je “maximaliseert” je prijs door deze te baseren op de hoogste waarde die consumenten aan het product toekennen. Je vangt als bedrijf daarmee de ‘consumer surplus’: het verschil tussen de kostprijs van een product en de toegekende waarde door consumenten. Nadelen van value-based pricing Complex: Value-based pricing is niet simpel te implementeren omdat dit complexe proces veel onderzoek en analyse met zich meebrengt. Tijdrovend: Omdat er zoveel onderzoek en analyse aan te pas komt, kost het opzetten van value-based prijsstrategie tijd. Hoe bouw je een value-based prijsstrategie? Nu je weet wat een value-based prijsstrategie is, is het tijd voor de volgende stap: het creëren van een prijsstrategie. Hier vertellen we je alle stappen bij het opbouwen van je strategie. 1. Onderzoek je doelgroep Hoe bepaal je de waarde van een product? Door nauwgezet onderzoek! Helaas is er geen eenvoudige prijs-kwaliteitsvergelijking die je in z’n geheel kunt toepassen. In plaats daarvan moet je vertrouwen op onderzoek, dat de fundering vormt voor elke value-based pricing formule. Je kunt op verschillende manieren beginnen, maar in een concurrerende markt wordt de gepercipieerde waarde bepaald door de consument. Daarom raden wij aan om je onderzoek te beginnen bij je doelgroep. Zo leer je de betekenis en invloed van je product op de consument beter kennen. Dit onderzoek betrekt een combinatie van demografische informatie over je doelgroep en kwalitatieve informatie die je kunt vergaren uit interviews. Natuurlijk wil je weten hoe hoog het inkomen van de doelgroep ligt, maar het is belangrijker om te weten welk probleem jouw product oplost, en wat de consument bereid is daarvoor te betalen. Misschien beschik je al over veel inzicht vanuit onderzoek voor productontwikkeling, en kun je daar al veel data uit verstrekken. Maar wees niet bang om ook je bestaande klanten te benaderen, vooral wanneer je de verantwoordelijkheid voor de marketing van de producten draagt. Om te begrijpen hoe de consument je product ziet, welke functies zij missen of welk ander feedback zij hebben, moet je een goede vertrouwensband met je klantenkring creëren. 2. Onderzoek de concurrentie Veel bedrijven denken dat een value-based prijsstrategie draait om de waarde van het product. Maar de realiteit is dat de waarde van je product afhangt van de markt, en je informatie over de prijsbepaling van concurrenten nodig hebt om een goede value-based pricing-strategie te bouwen. Als je product €900 duurder is dan dat van je concurrent, moet je veel uit de kast trekken om dit te kunnen verantwoorden. Als je dan niet genoeg waarde creëert bij de marketing van het product, zal de consument natuurlijk voor het goedkopere alternatief kiezen. Daarom is onderzoek naar de concurrentie de tweede stap bij value-based pricing. Je kijkt nu naar de eerste de beste alternatieven op jouw eigen product om te begrijpen waarin jouw product zich precies onderscheidt. Vraag jezelf af of je product… Langer meegaat dan het alternatief Eruit ziet en aanvoelt als kwaliteitsmateriaal Meer functies biedt dan het alternatief (denk aan een langere levensduur van de batterij) Meer kost om te fabriceren dan het product van de concurrent Hoger geprijsd is dan de gemiddelde marktprijs Ook hier kun je wellicht putten uit inzichten van je R&D-team, dus bekijk vooral de producten van de concurrent. Je kunt ook prijsvergelijking software gebruiken om meer inzicht in de markt te krijgen. Prijselasticiteit en value-based prijsstrategieën In de onderzoeksfase van het opbouwen van een value-based prijsstrategie, blijkt data van prijselasticiteit uiterst nuttig. "Omnia kan de prijselasticiteit van een product berekenen en blootleggen hoeveel een consument bereid is te betalen voor een product", zegt Jelmer Reijerink, een Omnia Consultant. "Als je toegang hebt tot deze data, kun je nog meer inzicht krijgen in hoe de markt op je product reageert". 3. Bepaal de waarde van waarin je je onderscheidt Gefeliciteerd, je hebt je onderzoek afgerond! Nu is het tijd om een kwantitatieve waarde toe te kennen aan de uitkomsten van stap 2 uit je onderzoek. Je begint met jezelf afvragen hoeveel de belangrijkste kenmerken van je product waard zijn. Hoeveel is extra schermruimte waard? Hoe zit het met een langere levensduur van de batterij? Hoe zit het met materialen van hogere kwaliteit? Wijs een bedrag toe dat aangeeft hoeveel die functie waard is. Je hoeft niet voor elke afzonderlijke productfunctie een waarde toe te kennen; in plaats daarvan kijk je alleen naar de kenmerken die jouw product helpen zich te onderscheiden van de concurrent. Zo voorkom je onnodig veel tijd en werk. 4. Op maat gemaakte marketing- en prijscampagnes die voldoen aan de behoeften van je doelgroep Nu je beter begrijpt welke behoeftes je doelgroep heeft, wat de kenmerken zijn van alternatieve producten van de concurrent en welke plek jouw product inneemt op de markt, kun je een geoptimaliseerde, value-based prijsstrategie voor jou product creëren. Welke rol speelt value-pricing tegenover value-added pricing in marketing? Het eerste wat marketeers moeten doen bij het opbouwen van value-based prijsstrategie is beslissen of ze de focus willen leggen op kenmerken van het product of in willen spelen op de toegevoegde waarde. Bij deze stap wordt slimme strategie gevraagd. We spreken van twee value-based pricing-strategiën: Een goede ‘value pricing’-strategie Een goede value pricing-strategie richt zich op kenmerken, niet op waarde. Het doel is om consumenten te laten geloven dat ze een goed product krijgen tegen een eerlijke prijs. Bij het creëren van marketingcampagnes voor dit soort producten hoeven marketeers zich niet te richten op het opbouwen van veel toegevoegde waarde. In plaats daarvan creëer je een campagne die de focus legt op de oplossing die het product biedt voor het probleem van de consument. Een goede value-pricing werkt vooral goed voor meer "basic" producten, die meestal ook minder duur zijn en gevoelig voor het ropo-effect. Een goede ‘value-added pricing’-strategie ‘Value-added pricing’- en marketingstrategieën richten zich daarentegen op het opbouwen van de gepercipieerde waarde van een product. Dit wordt vaak ingezet om een hogere prijs te rechtvaardigen. In tegenstelling tot een goede ‘value-pricing’-strategie richt een ‘value-added’-strategie zich op wat een product anders en uniek maakt. Je wilt daarbij zeker kijken naar features, maar de campagne moet de focus vooral leggen op de voordelen. Dus, ben je een marketeer die een campagne voor een luxeproduct opzet? Dan is het tijd om het stof van je schoolboeken te blazen en de behoeftepiramide van Maslow eens opnieuw te bekijken. Hoe kun je inspelen op de behoeftes bovenin de piramide? Denk na wat voor invloed het product heeft op iemands gevoel. Zal het product hun sociale status een boost geven? Zal het de consument helpen zijn volledige potentieel te bereiken? Bouw waarde op rond deze ideeën. Voorbeeld van een value-added prijs- en marketingstrategie Een van de bekendste voorbeelden waarin een ‘added-value’-strategie wordt uitgedrukt is het beroemde slogan van De Beer's Diamonds "A diamond is forever" Deze gezegde, geschreven in 1947 door Frances Gerety, veranderde de diamant-business voorgoed en rechtvaardigde de buitenzinnige kosten van verlovingsringen. De campagne heeft een nieuwe vorm gegeven aan de manier waarop we naar diamanten ringen kijken, door het product om te toveren tot een symbool van eeuwige liefde. Tot op de dag van vandaag zijn diamanten verlovingsringen en trouwringen voor velen een essentieel onderdeel van een huwelijk. Het kopen of ontvangen van een ring is een symbolische demonstratie van sociale verbondenheid en liefde. Slimme strategie? Dat zeker! Hoe zit het met de merkwaarde? Voor de consument is de waarde gebaseerd op verschillende factoren, waaronder het merk. Dit geldt vooral voor luxemerken. Of het nu gaat om een Louis Vuitton portemonnee of Nike Air Jordans; merkwaarde rechtvaardigt een hoge prijs. Wanneer retailers een value-based prijsstrategie bouwen, is het slim om rekening te houden met de waarde die consumenten aan hun merknaam toekennen. Als je als retailer een luxe of premium service aanbiedt, kun je misschien je prijzen verhogen. Helaas is niet makkelijk om merkwaarde te verwerken in je value-based prijsstrategie, omdat de berekening hiervan moeilijk toe te passen is op de kwantitatieve waarde van alle verschillende producten uit je assortiment. Je "merk" is meer een onmeetbaar gevoel bij je bedrijfsnaam in het algemeen, niet zozeer bij de individuele producten die je aanbiedt. Toch is merkwaarde een belangrijk onderdeel van je commerciële strategie, en je wilt dat je prijzen een afspiegeling zijn van je merkbelofte. Met een ‘added-value’-strategie kun je merkwaarde opbouwen door je gehele assortiment en zo hogere prijzen rechtvaardigen. Conclusie De sleutel tot een succesvolle prijsbepaling is het afstemmen van het product op de waardebeleving van de consument. En hoewel cost-based pricing misschien de makkelijkste weg lijkt, laat deze de behoeftes van de consument volledig links liggen. Dat maakt value-based pricing zo krachtig - het speelt in op elk onderdeel van prijsbepaling en de marketingmix. Eenmaal opgebouwd, versterkt een goede prijsstrategie niet alleen de waarde van je merkbelofte, maar helpt je ook om wendbaar te blijven in de markt en geeft je inzicht in de betekenis van jouw product voor consumenten. Lees hier meer over de verschillende prijsstrategieën die je kunt hanteren als retailer of merk: Wat is Dynamic Pricing?: De ultieme gids voor dynamic pricing. Wat zijn de beste prijsstrategieën? our the best pricing strategies?: Lees meer over de beste 17 ecommerce prijsstrategieën als retailer of merk. Wat is Prijs Monitoring?: Lees hier alles wat je wilt weten over prijs monitoring en concurrerende prijzen vergelijken. Wat is Value Based Pricing?: Een volledig overzicht van hoe prijs en consumentenperceptie samenwerken. Wat is Charm Pricing?: Een korte introductie tot een leuke prijsmethode. Wat is Penetration Pricing?: Een gids over hoe op te vallen als je voor het eerst een nieuwe markt betreedt. Wat is Bundle Pricing?: Meer informatie over de voordelen van een bundelprijsstrategie. Wat is Cost Plus Pricing?: In dit artikel behandelen we cost-plus pricing en laten we zien wanneer het zinvol is om deze strategie te gebruiken. What is Price Skimming?: Leer hoe prijs afromen je kan helpen om een hoger rendement te behalen op vroege investeringen. Wat is Map Pricing?: Ontdek waarom MAP pricing zo belangrijk is voor veel retailers. Wil je meer weten over een succesvolle prijsbepaling? Neem dan contact met ons op. Neem contact op Lees ook: How will the coronavirus affect retail? Lees ook: How to define your commercial objective