Developing a pricing strategy: From 'Pricing by feel' to data-driven decisions
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Preisgestaltung in der Branche für Autoteile
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Was zeichnet die Autoteile-Branche im E-Commerce heute aus?
Omnia verfügt über einen umfassenden und kontinuierlichen Überblick über den vertikalen Autoteilesektor, der es uns ermöglicht, unseren Kunden fundierte Strategien zu empfehlen.
Herausforderungen des Marktes
- Die Automobilindustrie hat seit Beginn der Covid-19-Pandemie einige schwierige Jahre hinter sich, wird sich aber 2022 wieder etwas erholen. Neben dem offensichtlichen Grund für den Absatzrückgang - die Tatsache, dass die Verbraucher in unsicheren Zeiten durch soziale Einschränkungen und unüberlegte Ausgaben eingeschränkt wurden - war es auch der Mangel an Chips, der zu Störungen in der Automobilproduktion führte. Im Jahr 2021 wurden aufgrund des Chipmangels 11,3 Millionen Chips aus der Produktion genommen, im Jahr 2022 weitere 7 Millionen (Statista 2022). Trotz einiger Herausforderungen konnte die Automobilindustrie im Jahr 2022 einen Umsatz von 2,5 Billionen Euro erzielen. Mit Blick auf das Jahr 2023 lässt sich nicht leugnen, dass das erste Halbjahr für viele Dealmaker eine Herausforderung darstellte und das Transaktionsvolumen gegenüber dem bereits verhaltenen zweiten Halbjahr 2022 um 4 % zurückging. Dennoch liegt das Transaktionsvolumen weiterhin über dem Niveau vor der Pandemie im Jahr 2019 (PwC 2023).
Führende Marktplätze
- Deutschland bleibt führend in der EU-Automobilproduktion mit einem Umsatz von rund 185 Milliarden Euro im Jahr 2022, einschließlich Neu- und Gebrauchtwagen von unabhängigen Verkäufern und Händlern (Statista 2023). eBay und Daparto sind die wichtigsten Marktplätze für deutsche Händler im automobilen Aftermarket. Die drei größten Zulieferer in Deutschland sind Bosch, ZF Friedrichshafen und Continental.
Online- vs. Offline-Vertrieb
- Wie viele andere Branchen ist auch der Kfz-Ersatzteilmarkt stark vom E-Commerce beeinflusst. Der Online-Verkauf von Autoteilen und -zubehör wächst rasant und bietet den Verbrauchern mehr Komfort und Zugang zu einer breiteren Produktpalette. Der traditionelle stationäre Einzelhandel ist für Produkte des Kfz-Ersatzteilmarktes nach wie vor sehr beliebt.
Technischer Fortschritt und Nachhaltigkeit
- Fortschritte in der Automobiltechnologie wie Elektrofahrzeuge (EVs), fortschrittliche Fahrerassistenzsysteme (ADAS) und vernetzte Fahrzeugtechnologien haben den Ersatzteilmarkt beeinflusst. Dies hat zur Entstehung neuer Produktkategorien und Dienstleistungen geführt, die auf diese Technologien abgestimmt sind. Elektrofahrzeuge weisen mit 10 % pro Jahr eine der höchsten Wachstumsraten aller Unterkategorien innerhalb einer vertikalen Branche auf, während ihr Marktwert bis 2028 voraussichtlich 823 Mrd. Euro erreichen wird. (Statista 2023).
Kfz-Alter und Service
- Das Durchschnittsalter der Fahrzeuge in der EU ist gestiegen, was zu einer höheren Nachfrage nach Wartungs- und Reparaturdienstleistungen geführt hat. Die Verbraucher sind eher bereit, in Aftermarket-Produkte zu investieren, um die Lebensdauer ihrer Fahrzeuge zu verlängern.
Fusionen und Wettbewerb
- Bei den anstehenden Fusionen und Übernahmen (M&A) wird es sich wahrscheinlich nicht um die spektakulären Megadeals handeln, die seit ihrem Höhepunkt im Jahr 2021 nachgelassen haben, sondern um ein gesünderes Maß an mittelgroßen Deals, da die Unternehmen ihre strategischen Wachstumspläne verfolgen. Auch diese kleineren Deals können Transformation und Wachstum vorantreiben. Während kapitalstarke Unternehmen weiterhin gut positioniert sind, um größere Transaktionen durchzuführen, gehen wir davon aus, dass mittelgroße Transaktionen den Markt in den kommenden Monaten dominieren werden, da CEOs ein Programm strategischer Übernahmen und ausgewählter Veräußerungen nutzen, um ihre Portfolios für die Zukunft umzugestalten (Deloitte 2023).
Eindeutige Identifikatoren
Damit eine dynamische Preisstrategie, die auf Marktdaten basiert, erfolgreich sein kann, sind qualitativ hochwertige und ständig aktualisierte Daten unerlässlich. Im Kfz-Ersatzteilmarkt ist die Hersteller-Produktnummer (MPN) als eindeutiger Identifikator wichtiger als die GTIN.
Unser Ansatz: Mit Omnia können Sie je nach Markt wählen, welchen eindeutigen Identifikator Sie verwenden möchten. Die Nutzer haben auch die technologische Möglichkeit, die Überwachung verschiedener eindeutiger Identifikatoren pro Produkt und Marktplatz zu kombinieren und Filteroptionen zu nutzen, um ihr Marktumfeld individuell zu definieren, indem sie beispielsweise nicht relevante Wettbewerber auf eine schwarze Liste setzen.
Preisgestaltung bei eBay
Da eBay ein wichtiger Marktplatz im Automotive Aftermarket ist, muss der Anwender die Überwachung sensibel steuern und nur Angebote mit bestimmten Eigenschaften berücksichtigen. Dies ergibt sich aus der Tatsache, dass eBay als Auktionsplattform gestartet ist, auf der sowohl private als auch gewerbliche Anbieter aktiv sind. Außerdem werden bei eBay Produkte in unterschiedlichen Zuständen angeboten.
Unser Ansatz: Omnia ermöglicht es Ihnen, individuelle Überwachungseinstellungen zu verwenden, je nachdem, was Sie mit Ihrem Sortiment erreichen wollen. Wählen Sie beispielsweise das Land, in dem das Produkt angeboten wird, den Zustand des Produkts (neu oder gebraucht), die Art des Unternehmens (wer das Produkt anbietet) oder die Art des Angebots (Festpreis oder Auktion).
Verfügbarkeit
Da Autofahrer nicht lange auf eine Reparatur warten wollen, ist eine schnelle Lieferung sowohl im B2C- als auch im B2B-Kontext wichtig. Kürzere Lieferzeiten stellen für den Kunden einen Mehrwert dar, so dass Kfz-Betriebe von höheren Margen profitieren können, wenn sie diesen Mehrwert bieten können, während ihre Wettbewerber dies nicht können. Eine wettbewerbsfähige Preisstrategie muss auch die Verfügbarkeit von Konkurrenzangeboten berücksichtigen.
Unser Ansatz: Omnia stellt Ihnen Verfügbarkeitsdaten zu den Angeboten Ihrer Wettbewerber zur Verfügung. So können Sie diese Informationen in Ihre Preisstrategie einbeziehen und höhere Preise für Angebote mit längerer Lieferzeit verlangen.
Wettbewerbsfähige Preise
Die zunehmende Transparenz des Kfz-Ersatzteilmarktes durch Marktplätze wie eBay oder Daparto ermöglicht den Käufern einen einfachen Preisvergleich. Eine wettbewerbsfähige Preisgestaltung bei gleichzeitiger Wahrung gesunder Margen ist sowohl für den Umsatz als auch für den Gewinn entscheidend.
Unser Ansatz: Mit dem Pricing Strategy Tree™ von Omnia können Sie ganz einfach eine Reihe von Preistaktiken für Ihr gesamtes Sortiment erstellen. Setzen Sie einige Kategorien oder Marken wettbewerbsfähiger als andere, während Sie beispielsweise Ihre Longtail-Produkte zum empfohlenen Verkaufspreis anbieten. Für wettbewerbsfähige Preise liefert Ihnen Omnia mehrmals täglich Marktdaten und wendet Ihre Preisstrategie automatisch an.
Kundenbindung und Events
Gerade im Tuning-Segment können Events wie das Goodwood Festival of Speed oder die Technoclassica für einige Kunden ein Anreiz sein, Ihren Shop zu besuchen. Sie können diese Veranstaltungen auch für Marketingkampagnen nutzen. Denken Sie darüber nach, ein Kundenbindungsprogramm mit diesen Veranstaltungen zu kombinieren, das auf exklusiven Rabatten oder Bestpreisversprechen basiert.
Unser Ansatz: Ganz gleich, für welche Preisstrategie Sie sich entscheiden, Omnia hilft Ihnen dabei, diese in alle anderen preisbezogenen Arbeitsabläufe zu integrieren, damit Sie den Überblick behalten und die Transparenz unter Ihren Teammitgliedern fördern. Nutzen Sie den modularen Pricing Strategy Tree™ von Omnia, um Elemente der formelbasierten Preisgestaltung - Rabatte auf die unverbindliche Preisempfehlung - oder der wettbewerbsbasierten Preisgestaltung - Angleichung an den günstigsten Marktpreis - zu kombinieren und sie bestimmten Teilen Ihres Sortiments zuzuordnen.
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Beste Datenqualität
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- Legen Sie einen flexiblen Scraping-Zeitplan für alle Angebotsdaten fest, unabhängig von Ihren Wettbewerbern, Ihrem eigenen Händlernetzwerk oder den Referenzpreisen konkurrierender Marken.
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